Den klassichen Marketing-Mix kennt man eigentlich. „Price, Product, Place und Promotion – Na klar!“ . Doch an welcher Stelle setzt eigentlich Social Media Marketing an und an welcher Stelle befinde ich mich im Marketing Mix wenn ich eine Social Media Kampagne plane. Reichen heutzutage die 4 P des Marketing-Mixes eigentlich aus, oder sollte ich den Marketing-Mix um weitere Faktoren (P´s) ergänzen. Hier eine kleine Marketing-Basics Auffrischung zum besseren Verständnis.

Was verkaufe ich eigentlich und was bedeutet Social Media im Bezug auf den klassischen Marketing-Mix?

Am Anfang steht mein Produkt. Ob nun Sachgut, Digitales Produkt oder Dienstleistung. Ob High involvement (Erklärungsbedürftig) oder Low involvement (wenig Erklärungsbedürftig). Zu Beginn benötige ich Das, worum sich alles dreht. Mein zu bewerbendes Produkt. Das Produkt sollte dem echten Bedarf einer realen Person oder Gruppe entsprechen, sonst wird auch Social Media nicht viel helfen können. Gerade im Bereich von Social Media gibt es Produkte, welche sich besserer Beliebtheit erfreuen als andere. Wer z. B. Halsbänder für Hundewelpen verkauft, hat es z. B. auf Facebook oder Instagram oft leichter als z. B. ein Verkäufer für Industriereinigungsmaschinen. Bei komplexen Produkten und Dienstleistungen, welche mitunter noch erklärungsbedürftig sind, verlassen sich viele gern auch auf die klassischen Informationsquellen wie Google, Offline-Shops und echte Verkaufsberater. Influencer Marketing eignet sich leider auch nicht für jede Zielgruppe und jedes Produkt. Auch wenn viele Unternehmer sich dieses wünschen. Das zu verkaufende Produkt und der gewählte Kanal sollte in jedem Fall einem wirklichen Kundenbedürfnis entsprechend, einen Mehrwert bieten und der Einsatz von Social Media im Marketing-Mix sollte sich ständig an den Unternehmenszielen ausrichten.

High involvment vs low involvment Produkte

 

Wie erfolgt die Zielgruppensegmentierung und wie bewerbe ich mein Produkt am besten?

Damit ich das Produkt in der richtigen Art und Weise anbieten kann, erfolgt in der Praxis auf Basis interner (z. B. bestehende Käufer im Online-Shop) und externer Analysen (z. B. Konsum-Statistiken), zuerst die Definition der Zielgruppe und eine Festlegung der Unternehmensziele. Die Zielgruppensegmentierung erfolgt dann häufig Soziodemographisch, auf Basis von Alter, Geschlecht, Einkommen und Wohnort. Aber auch die Segmentierung nach Sinus-Milieus oder Nutzertypen hilft bei der Gestaltung eines späteren Marketing-Plans. Am Ende der Zielgruppensegementierung sollte ich jedenfalls eine genaue Buyer-Persona exemplarisch beschreiben können. Die Buyer Persona hilft mir dabei meine Social Media Aktivitäten zielgerichtet je nach Persona textlich, gestalterisch und anlassbezogen durchzuführen. So vermeide ich falsche Inhalte auf den falschen Kanälen und Werbeanzeigen, welche von der Zielgruppe nicht wahrgenommen werden. Somit muss ich auch keine Kampagnen für Zielgruppen schalten, welche ich auch nicht auf den Social Media Kanälen finde. Letztendlich zählt nicht der Kanal über den man am meisten spricht, sondern der auf dem sich meine Zielgruppe aufhält.

Zielgruppensegmentierung

 

Was macht mein Unternehmen aus und wie kann ich mit der fortschreitenden Entwicklung umgehen?

Durch eine interne und externe Unternehmensanalyse (S.W.O.T – Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) finde ich heraus, welche Stärken (z. B. geringe Herstellungskosten, Viele Standorte) und Schwächen (z. B. geringe Finanzkraft, Vertriebsstruktur) in meinem Unternehmen vorliegen und welche Möglichkeiten (z. B. Trends, Technologien, Gesetze) und Bedrohungen (z. B. neue Konkurrenten, Zölle, Umweltkatastrophen) für mich relevant sind. Die Schwächen repräsentieren gleichzeitig Potenzial zur Verbesserung und meine Stärken geben mir Input für meine Marketing und Unternehmensaktivität. Ein Blick auf die Social Media Aktivitäten der Konkurrenz sollte nicht nur zu Beginn erfolgen sondern ständig mitlaufen (Monitoring & Benchmarking).

SWOT Analyse - Marketing

 

Wie kann ich meine Ziele messbar und sinnvoll formulieren?

Die Social-Media-Zielsetzung orientiert sich zu erst einmal an den Unternehmenszielen, so wird sichergestellt, dass alle Aktivitäten dem Unternehmen förderlich sind. Die Zielformulierung erfolgt dann nach bestimmten Regeln; hier wird die sog. S.M.A.R.T-Regel eingesetzt, welche besagt, dass ein Ziel spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert formuliert werden muss, damit dieses bei der Erfolgskontrolle auch überprüfbar ist. Zuerst müssen die Ziele jedoch in quantitative (zählbare wie Umsatz, Nachrichten) und qualitative Ziele (weiche Faktoren wie Image, Kundenzufriedenheit) unterschieden werden. Gerade im Bezug auf Social Media, sind Ziele wie die direkt Absatzsteigerung oder Umsatzerhöhung oft schwieriger direkt erreichbar als Reichweitensteigerung und erhöhter Servicelevel. Andere als knallharte Verkaufsziele sind über einzelne Social Media Kanäle oft schneller und einfacher erreichbar. Aber nun zur Zielformulierung – Für ein Start-Up Unternehmen könnte ein sinnvolles Social Media Ziel also sein: Erhöhung der Reichweite auf dem Facebook Kanal um 10% bis 31.12.2018.

SMART Ziele - Marketing

Mit der Formulierung dieses Ziels kann ich nun genau die besten Möglichkeiten zur Zielerreichung erarbeiten. Unter Berücksichtigung meines Budgets und meiner vorhandenen Ressourcen lassen sich so verschiedene Varianten anwenden.

Wie setze ich Social Media und den Marketing Mix ein und wie kann mir der Marketing-Mix helfen meine Ziele zu erreichen?

An dieser Stelle kommt das Marketing zum Einsatz welches mit Hilfe der Werkzeuge aus dem Marketing-Mix eine optimale Zielerreichung anstrebt. Die klassischen Werkzeuge im Marketing Mix werden häufig unter den „4-P“ zusammengefasst. Mittlerweile aber häufig durch weitere Werkzeuge (7 P´s) ergänzt. Diese 4-,bzw- 7-P´s im Marketing-Mix umfassen.
Price (Preispolitik: Hochpreisstrategie, Niedrigpreisstrategie, Rabatte, etc.)
Product (Produktpolitik: Verpackung, Produktpalette/Produktdiversifikation -> breit, tief, individuell)
Place (Distributionspolitik: Stationärer Handel, Online-Shop, Social Media, Messe, Handelsvertreter)
Promotion (Kommunikationspolitik: Webseite, Social Media, TV, Print, Radio, Influencer, Blogger)
Personell (Personalpolitik: Dienstkleidung, Auftreten, Tonalität, Verhalten, Qualifikation)
Physical Facilities (Standortpolitik: Gebäude, Ausstattung, Design, Lage)
Processes (Prozesspolitik: Komplexität der Prozesse, wie: Kaufprozess, Beschwerdeprozess, Serviceprozess, Austauschprozess, Social Media)

7P im Marketing Mix

 

AIDA ist kein Kreuzfahrtschiff! Wie meine Werbeanzeige funktioniert.

Bei der Anwendung der Werkzeuge im Marketing Mix werden dann weitere operative und strategische Faktoren berückstichtigt. Bei der Promotion und der Erstellung von Werbemitteln wird Rücksicht auf das AIDA-Modell (Attention, Interest, Desire, Action) genommen, welches die Reise des Kunden (Customer Journey) betrachtet und die richtigen Inhalte und Designs nach Bedürfnis und Interesse des Endkunden priorisiert betrachtet. Es geht hierbei darum wie ich Aufmerksamkeit (Attention) in der relevanten Zielgruppe erlange und ein entsprechendes Interesse (Interest) auf Basis vorheriger Analysen (Zielgruppenanalyse) befriedige. In meinem Angebot muss ich den Kunden davon überzeugen (Desire) das dieses Angebot nun das richtige für ihn/sie ist. Mit dem richtigen „Call-to-Action“, also dem Aufruf zur Kaufhandlung schaffe ich es dann den Kunden zum Kauf zu bewegen (Action). Auf Social Media bezogen heißt dies oft, dass die stereotypischen Prospektwerbebilder nicht mehr funktionieren. Neue emotionale, kreative, interessante und unterhaltsame Inhalte müssen herausgearbeitet werden. Wer dies gut hinbekommt, der schafft vielleicht sogar einen „viralen Hit“ und sichert sich kostenlose Reichweite.

AIDA Marketing

 

Wie nutze ich Möglichkeiten des Online-Marketings sinnvoll?

Bei der Gestaltung meiner Inhalte und Kanäle muss ich natürlich technologische Faktoren berücksichtigen, welche beim Online-Marketing in Form von Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Anzeigenbuchung (SEA) besonders wichtig sind. Auschlaggebend bei dem Thema SEO sind: Keywords, Medienmix, Klickanzahl, Verweildauer, Backlinks, Aktualität, Design (Responsive), Sitemap, Linknamen, Meta-Beschreibungen. Beim SEA-Teil sind vor allem die Überwachung und Anpassung der relevanten Keywords und ein fundiertes A/B Testing von verschiedenen Varianten wichtig.

Das Fundament für ein erfolgreiches Engagement auf Social Media steht.

Aus den Daten der internen und externen Anaylse und mit Hilfe der Werkzeuge aus dem Marketing Mix lässt sich ein gutes Social Media Engagement durchführen, welches dann auf folgenden Eckpfeilern beruht:
Social Media Strategie (Ziele, Zielgruppe, Kanäle, Tonality)
Corporate Content (Themen, Arten (Bild, Video, Text, Audio), Quellen, Kanäle
Community Management (CRM, Netiquette, Community Aufbau, Engagement)
Monitoring & Analyse (Intern, Extern, Reporting, Maßnahmen
Change Management (Hinderungsgründe, Phasen, Hilfsmittel & Werkzeuge)

Social Media Marketing - Bausteine

 

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